Śledzenie właściwych metryk "generowania leadów" jest niezbędne do optymalizacji Twoich lejków marketingowych i napędzania wzrostu.
Bez mierzenia "metryk generowania leadów" i "KPI", staje się trudnym zadaniem określenie, jak dobrze działają twoje strategie lub gdzie potrzebne są ulepszenia.
Wiedza, na które "metryki" należy zwrócić uwagę, może pomóc w generowaniu "wysokiej jakości leadów", co z kolei może zwiększyć ogólną "konwersję".
W tym poście zagłębimy się w 10 ważnych metryk i KPI generowania leadów, które powinieneś uważnie monitorować. Ponadto, do końca artykułu dowiesz się, jak generować "SEO leads" bezpośrednio z Twojej strony internetowej, aby napędzać wzrost Twojego biznesu.
Jak zawsze, przeprowadziliśmy wywiady z kilkoma wiodącymi "digital marketrs" i założycielami agencji, aby uzyskać ich wgląd w najważniejsze "lead generation metrics" do śledzenia i mierzenia. Dziękujemy następującym współtwórcom za ich wgląd:
- Ross Plumer, "CEO" i "Założyciel" w RJP.design, Nowy Jork, Stany Zjednoczone
- Joshua Fleming, "Założyciel" w Local Digital Buzz, Floryda, Stany Zjednoczone
- Kevin Watts, "Założyciel" i "Prezydent" Raincross, Kalifornia, Stany Zjednoczone
- Stephen Maitland, "Dyrektor Marketingu" w Media Kynect, Flintshire, Walia
- Julie Ginn, "Wiceprezes ds. Globalnego Marketingu Przychodów" w Aprimo, Illinois, Stany Zjednoczone
- James Dooley, "Ekspert SEO" i "Prelegent", Manchester, Anglia
- Peter Murphy Lewis, "CEO" i "Fractional CMO" w Strategic Pete, Kansas, Stany Zjednoczone
Dlaczego śledzić "metryki generowania leadów"?
Zmierz "skuteczność" kampanii
Śledzenie "metryk generowania leadów" pomaga określić, które "kampanie marketingowe" generują najwięcej "leadów" i "konwersji". Ta wiedza pozwala zainwestować więcej w "udane strategie" oraz poprawić lub zrezygnować z tych, które "nie przynoszą oczekiwanych rezultatów".
Optymalizuj wydatki na marketing
Poprzez monitorowanie metryk takich jak "koszt na lead" (CPL) i "zwrot z inwestycji" (ROI), możesz alokować swój budżet bardziej efektywnie, zapewniając, że wydajesz na kanały, które dostarczają najlepsze wyniki.
Zidentyfikuj źródła wysokiej jakości "leadów"
Nie wszystkie "leady" są sobie równe.
Śledzenie "metryk jakości leadów" pozwala skupić się na źródłach leadów, które przynoszą najwięcej "konwersji".
Jakość "leadów" jest szczególnie ważna, aby zapewnić, że zespół sprzedaży spędza czas mądrze.
W RJP.design wdrożyliśmy "lead scoring", co pomogło priorytetyzować najbardziej obiecujące "leady", co skutkowało 20% wzrostem [wydajności] sprzedaży.
- Ross Plumer, Założyciel w RJP.design
Popraw "współczynniki konwersji"
Analizując "współczynniki konwersji" na różnych etapach "lejka", możesz zidentyfikować "wąskie gardła" i zoptymalizować swój proces "pielęgnacji leadów", aby zwiększyć "konwersje".
Udoskonal "grupę docelową"
Śledzenie "metryk" takich jak [dane demograficzne] i [źródło leadów] pomaga lepiej zrozumieć swoją [publiczność]. Te informacje pozwalają na dopracowanie strategii [targetowania] w celu bardziej precyzyjnego dotarcia.
Przewiduj przyszły wzrost
Monitorowanie "wskaźników KPI generowania leadów" w czasie daje możliwość prognozowania przyszłej wydajności.
To pomaga w ustalaniu realistycznych celów wzrostu i planowaniu strategii marketingowej zgodnie z nimi.
"Metryki generowania leadów do śledzenia"
1. Ruch na stronie internetowej
Ruch na stronie internetowej jest często pierwszym wskaźnikiem generowania leadów do śledzenia, ponieważ stanowi "fundament" do oceny "sukcesu" twoich kampanii.
Bez "ruchu" nie ma "leadów", więc istotne jest, aby zrozumieć, ile osób odwiedza twoją stronę internetową i skąd pochodzą.
Poprzez "śledzenie ruchu na stronie internetowej", możesz ocenić, czy twoje kampanie marketingowe, działania SEO lub płatne reklamy przynoszą potencjalnych klientów.
Jednym z najłatwiejszych i najdokładniejszych narzędzi do śledzenia zmian w ruchu na stronie internetowej jest Google Analytics.
Daje szczegółowe informacje na temat liczby odwiedzających, źródeł ruchu, a nawet [zachowania] użytkowników na Twojej stronie.
Monitorowanie ruchu internetowego przez cały czas trwania kampanii generowania leadów pomaga zidentyfikować "trendy" i "możliwości" do poprawy, zapewniając, że twoje strategie konsekwentnie przyciągają "jakościowy ruch".
2. Wskaźnik Odrzuceń
Współczynnik odrzuceń odnosi się do procentu odwiedzających, którzy trafiają na twoją stronę internetową i opuszczają ją bez interakcji z innymi stronami.
Zasadniczo mierzy, jak często ludzie „opuszczają” twoją stronę po obejrzeniu tylko jednej strony.
Wysoki "współczynnik odrzuceń" może wskazywać, że Twoja strona internetowa nie jest wystarczająco angażująca lub istotna dla odwiedzających, co może zaszkodzić Twoim wysiłkom w zakresie "generowania leadów".
Monitorowanie "współczynników odrzuceń" pomaga zrozumieć, jak dobrze działają Twoje strony docelowe, "treści" i ogólne "doświadczenie użytkownika". Jeśli Twój "współczynnik odrzuceń" jest wysoki, może to oznaczać, że strona nie jest zgodna z oczekiwaniami odwiedzającego lub "treść" nie jest wystarczająco interesująca, aby zachęcić do dalszego "eksplorowania".
Zmniejszenie "współczynnika odrzuceń" może pomóc w zatrzymaniu odwiedzających na Twojej stronie na dłużej, zwiększając szanse, że przekształcą się w "leadów".
Możesz łatwo śledzić współczynniki odrzuceń za pomocą Google Analytics (GA). GA dostarcza szczegółowe raporty na temat współczynnika odrzuceń według strony, co pozwala zobaczyć, które strony [działają] dobrze, a które wymagają poprawy.
Po prostu przejdź do sekcji "Landing page" w ramach "Engagement" na swoim pulpicie nawigacyjnym Google Analytics.
Możesz [musieć] dodać "współczynnik odrzuceń" do raportu. Aby to zrobić, kliknij ikonę ołówka w prawym górnym rogu, a następnie dodaj "współczynnik odrzuceń" w zakładce "Metryki".
3. Liczba Wygenerowanych Leadów
Liczba "leadów" generowanych jest jednym z najważniejszych wskaźników generowania "leadów" dla każdej kampanii.
Ta metryka bezpośrednio mierzy, ilu potencjalnych klientów wykazało zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, podając swoje dane kontaktowe poprzez formularze, rejestracje lub inne metody pozyskiwania leadów.
Śledzenie tego wskaźnika pozwala ocenić ogólny sukces działań związanych z generowaniem leadów—jeśli nie generujesz leadów, twoja kampania nie przynosi rezultatów.
Ta metryka jest niezbędna, ponieważ bezpośrednio koreluje z twoim lejkiem sprzedażowym. Im więcej "leadów" generujesz, tym więcej "okazji" tworzysz dla swojego zespołu sprzedażowego, aby przekształcić je w płacących klientów.
Monitorowanie liczby wygenerowanych "leadów" pomaga ocenić, czy Twoje kampanie marketingowe są skuteczne w generowaniu zainteresowania i czy [należy] wprowadzić jakieś zmiany.
Aby śledzić ten wskaźnik, możesz użyć narzędzi takich jak Google Analytics, zintegrowanych z formularzami na twojej stronie internetowej lub CRM.
Możesz również używać narzędzi do "śledzenia" leadów, które automatycznie "przechwytują" i "rejestrują" leady w bazie danych. Wiele CRM-ów i platform marketingowych, takich jak HubSpot lub Salesforce, oferuje również wbudowane funkcje "śledzenia" leadów, które pozwalają na "monitorowanie" wydajności generowania leadów w czasie rzeczywistym.
4. Koszt Pozyskania Klienta
Koszt Pozyskania Klienta (CAC) to całkowity koszt związany z pozyskaniem nowego klienta.
Obejmuje to wydatki takie jak "marketing", "reklama", "działania sprzedażowe" oraz wszelkie inne koszty bezpośrednio związane z [kampaniami] generowania leadów.
Formuła do obliczenia CAC jest prosta: podzielić całkowite wydatki na marketing i sprzedaż przez liczbę nowych klientów pozyskanych w określonym okresie czasu.
Śledzenie CAC jest niezbędne do zrozumienia [efektywności] i [rentowności] twoich kampanii generowania leadów. Monitorując tę [metrykę], możesz określić, czy twoje kampanie są [kosztowo efektywne], czy też wydajesz zbyt dużo na pozyskiwanie nowych klientów.
Wysoki CAC oznacza, że płacisz więcej za pozyskanie klientów niż są oni potencjalnie warci, co może zaszkodzić twojej ogólnej rentowności.
Z drugiej strony, niski CAC wskazuje, że Twoje kampanie działają efektywnie, pozwalając Ci zmaksymalizować "zwrot z inwestycji" (ROI).
Obliczanie "CAC" jest podobne do sprawdzania pulsu Twojego biznesu. Mierzenie, ile Twoja firma wydaje na pozyskiwanie klientów, może określić kluczowe następne kroki dla Twojej firmy.
- Sam Kellett, Head of Content at Bloomreach
Regularne śledzenie i analizowanie "Customer Acquisition Cost" [pomaga] zoptymalizować [strategie generowania leadów] poprzez [identyfikację] obszarów, w których można [obniżyć koszty] lub [zwiększyć efektywność].
Narzędzia takie jak Twój CRM lub platformy marketingowe, a także oprogramowanie do raportowania finansowego, mogą pomóc Ci skutecznie śledzić i obliczać "CAC".
"Leady przychodzące" [zwykle] "są łatwiejsze" (i tańsze) do "przekształcenia w płacących klientów". Jeśli "Twój CAC jest zbyt wysoki", [możesz] [potrzebować] "optymalizować swoje metody generowania leadów".
5. Wartość życiowa klienta
Wartość życiowa klienta (CLV) reprezentuje całkowity przychód, jakiego możesz oczekiwać od klienta przez cały czas trwania jego relacji z Twoją firmą. To projekcja tego, ile klient prawdopodobnie wyda na Twoje produkty lub usługi, od pierwszego zakupu do ostatniego.
Formuła obliczania CLV zazwyczaj polega na pomnożeniu "średniej wartości zakupu" przez "średnią liczbę zakupów" w danym okresie, a następnie uwzględnieniu "wskaźnika retencji klienta".
Śledzenie CLV jest ważne dla generowania leadów, ponieważ pomaga zrozumieć [długoterminową] wartość pozyskania klienta. Podczas gdy "koncentracja" na generowaniu leadów jest istotna, równie ważne jest, aby te leady "przekładały się" na [wysokowartościowych], długoterminowych klientów.
"Również priorytetowo traktuję śledzenie wartości życiowej klienta (CLV), ponieważ [informuje] o długoterminowych strategiach marketingowych i [wskazuje] alokację zasobów."
- Julie Ginn, VP of Global Revenue Marketing, Aprimo
Wysoka "wartość życiowa klienta" oznacza, że Twoja firma buduje silne relacje z klientami, którzy prawdopodobnie dokonają "powtórnych zakupów" i będą generować "stałe przychody".
Ta "metryka" jest kluczowa, gdy jest połączona z "Kosztem Pozyskania Klienta" (CAC), ponieważ pozwala porównać, ile wydajesz na pozyskanie klienta w porównaniu do tego, ile przychodu ten klient prawdopodobnie wygeneruje w czasie.
Jeśli Twój CLV jest znacznie wyższy niż Twój CAC, Twoje wysiłki w zakresie generowania leadów są na "właściwej" drodze. Z drugiej strony, jeśli Twój CAC jest wyższy niż Twój CLV, potrzebne są "dostosowania", aby poprawić "rentowność".
6. Koszt na lead
"Koszt na lead" (CPL) to kluczowy wskaźnik, który mierzy, ile kosztuje pozyskanie pojedynczego "leada" poprzez działania marketingowe.
Jest to obliczane przez podzielenie całkowitych wydatków na marketing i sprzedaż przez liczbę "leadów" wygenerowanych w określonym okresie.
Śledzenie CPL jest kluczowe, ponieważ zapewnia jasny obraz efektywności i opłacalności kosztowej twoich kampanii generowania leadów. Niższy CPL wskazuje, że twoje kampanie dobrze [działają] pod względem generowania leadów bez ponoszenia wysokich kosztów.
Z drugiej strony, wysoki CPL sugeruje, że możesz potrzebować zoptymalizować swoje kampanie, aby [zmniejszyć] koszty lub [poprawić] jakość leadów.
Niższy CPL oznacza więcej budżetu na "strategie skalowania", które napędzają "wzrost".
- Joshua Fleming, Założyciel w Local Digital Buzz
CPL jest szczególnie ważny przy porównywaniu różnych kanałów marketingowych lub kampanii. Monitorując tę metrykę, możesz zidentyfikować, które platformy lub strategie dostarczają "leady" po najniższym koszcie, co pozwala na bardziej efektywne alokowanie budżetu.
Zrozumienie "Cost Per Lead" pomaga zapewnić, że Twoje kampanie generowania leadów nie tylko przynoszą leady, ale robią to w sposób finansowo zrównoważony.
Większość platform marketingowych, w tym Google Ads, Facebook Ads i CRM, oferuje wbudowane funkcje śledzenia CPL, aby pomóc Ci monitorować i dostosowywać [Twoje] kampanie zgodnie z potrzebami.
7. Wskaźnik konwersji
Wskaźnik konwersji mierzy procent odwiedzających, którzy podejmują pożądane działanie na Twojej stronie internetowej, takie jak wypełnienie formularza, zapisanie się na newsletter lub dokonanie zakupu.
W kampaniach generowania leadów, "współczynnik konwersji" zazwyczaj odnosi się do "procentu" odwiedzających, którzy stają się leadami poprzez wypełnienie formularza lub innej metody pozyskiwania leadów.
"Metryki konwersji" są kluczowe dla zrozumienia wartości "leadów".
- Kevin Watts, Założyciel i Prezes Raincross
Wysoki "współczynnik konwersji" oznacza, że Twoja strona internetowa jest angażująca i przekonująca, zachęcając odwiedzających do podjęcia kolejnego kroku w "podróży kupującego". Z drugiej strony, niski "współczynnik konwersji" sugeruje, że mogą występować problemy z Twoją "stroną docelową", "przekazem" lub "doświadczeniem użytkownika", które należy rozwiązać.
Śledzenie, ile z Twoich leadów faktycznie przekształca się w klientów lub podejmuje pożądane działanie, pokazuje, jak skuteczna jest Twoja strategia.
Jak zauważa James Dooley, ekspert SEO i mówca:
Możesz mieć sto "leadów", ale jeśli tylko jeden się [konwertuje], to jest [problem].
Poprzez regularne monitorowanie tego wskaźnika, możesz podejmować decyzje oparte na danych, aby poprawić elementy na swojej stronie internetowej lub stronie docelowej, które mogą utrudniać "konwersje", takie jak "projekt formularza", "wezwania do działania" lub "szybkość ładowania strony".
Google Analytics i większość platform CRM ułatwiają śledzenie "współczynników konwersji" poprzez mierzenie "procentu" odwiedzających, którzy wykonują zdefiniowane działanie.
8. Zwrot z inwestycji (ROI)
"Zwrot z inwestycji" (ROI) mierzy "rentowność" [Twoich] "kampanii generowania leadów", porównując "przychody" uzyskane z leadów do "kosztów" związanych z ich pozyskaniem.
To jeden z najważniejszych wskaźników do śledzenia, ponieważ informuje, czy twoje działania marketingowe przynoszą "pozytywny zwrot", czy też wydajesz więcej, niż zarabiasz.
Śledzenie "ROI" jest niezbędne do zrozumienia ogólnej skuteczności twoich strategii generowania leadów.
Stephen Maitland, Dyrektor Marketingu w agencji z siedzibą w Wielkiej Brytanii, Media Kynect, zauważa, że nie tylko śledzą "zwrot z inwestycji" jako samodzielny wskaźnik, ale także "zwrot z inwestycji" dla każdego indywidualnego źródła leadów, co pomaga im priorytetyzować, które kanały przynoszą najlepsze wyniki dla ich biznesu i klientów.
Pozytywny ROI oznacza, że Twoje kampanie są "zyskowne" i generujesz więcej "przychodów" niż wydajesz. Z kolei negatywny ROI wskazuje, że należy wprowadzić "korekty", czy to poprzez obniżenie kosztów, czy poprawę jakości "leadów".
Poprzez regularne monitorowanie ROI, możesz zapewnić, że Twój budżet marketingowy jest wykorzystywany efektywnie i podejmować decyzje oparte na danych dotyczące tego, gdzie [alokować] zasoby.
To również pomaga zidentyfikować, które "kanały" lub "kampanie" zapewniają najwyższy "zwrot", co pozwala zoptymalizować "strategię" dla maksymalnej "rentowności".
9. Zwrot z wydatków na reklamę (ROAS)
"Zwrot z wydatków na reklamę" (ROAS) to kluczowy wskaźnik, który mierzy "skuteczność" [Twoich] "kampanii reklamowych", obliczając, ile "przychodów" [zarabiasz] na każdy wydany dolar na reklamy.
Ta "metryka" jest szczególnie ważna dla kampanii "generowania leadów", które obejmują "płatną reklamę", taką jak Google Ads, Facebook Ads lub LinkedIn Ads.
Śledzenie ROAS pomaga określić, czy Twoje płatne kampanie reklamowe generują pozytywny zwrot i pozwala zobaczyć, które kanały reklamowe lub kampanie są najbardziej dochodowe.
Monitorowanie ROAS jest kluczowe, ponieważ daje ci jasny obraz, jak dobrze wykorzystywany jest twój budżet reklamowy.
Wysoki ROAS wskazuje, że Twoje reklamy są efektywne w generowaniu przychodów, podczas gdy niski ROAS sugeruje, że możesz potrzebować zoptymalizować "targetowanie" reklam, "przekaz" lub alokację budżetu, aby poprawić "wydajność".
Większość platform reklamowych, w tym Google Ads i Facebook Ads, oferuje wbudowane narzędzia do śledzenia "ROAS". Możesz również użyć platform analitycznych i marketingowych, aby zintegrować wydatki na reklamy z danymi o przychodach, co pozwala na dokładne monitorowanie tego wskaźnika w trakcie kampanii "generowania leadów".
10. Czas do konwersji
"Czas do konwersji" odnosi się do ilości czasu, jaki zajmuje potencjalnemu klientowi przejście przez "lej sprzedażowy" i przekształcenie się w klienta.
Po prostu, śledzi "czas trwania" od momentu, gdy potencjalny lead po raz pierwszy wchodzi w interakcję z Twoją marką (np. wypełniając formularz lub klikając reklamę) do momentu, gdy "zrealizuje pożądane działanie", takie jak dokonanie zakupu lub zapisanie się na usługę.
Wszyscy chcemy, aby "leady" [konwertowały] szybko, ale nie każdy "lead" jest gotowy do zakupu od razu.
Śledzenie, jak długo potencjalni klienci spędzają czas w Twoich kampaniach nurtujących, mówi Ci, jak skuteczne są Twoje treści w ich "rozgrzewaniu". Jeśli "zatrzymują się" zbyt długo, Twoje "przesłanie" może wymagać "odświeżenia".
- Peter Murphy Lewis, CEO & Fractional CMO w Strategic Pete
Chcesz nieustannie starać się obniżać ten "wskaźnik" tak bardzo, jak to możliwe.
Jak generować "SEO leads" z Twojej strony internetowej
Możesz generować [leadów SEO] bezpośrednio ze swojej strony internetowej, korzystając z Embeddable Audit Tool SEOptimer. To narzędzie pozwala na osadzenie funkcji audytu strony internetowej bezpośrednio na Twojej stronie, umożliwiając odwiedzającym wprowadzenie adresu URL swojej strony i otrzymanie szczegółowego raportu z audytu SEO.
Dzięki "Wbudowanemu Narzędziu Audytu" nie tylko dostarczasz cennych [informacji] SEO swoim [odwiedzającym], ale także [zdobywasz] ich dane kontaktowe w zamian za [raport] z audytu. To może przekształcić przypadkowych [odwiedzających] w [leadów], zapewniając Ci stały napływ potencjalnych klientów, którzy aktywnie poszukują sposobów na poprawę SEO swojej strony internetowej.
Oto jak to działa:
- Odwiedzający wprowadzają adres URL swojej strony internetowej w narzędziu audytu na Twojej stronie.
- Narzędzie dostarcza kompleksowy raport z audytu SEO z "praktycznymi" [rekomendacjami].
- W zamian zbierasz ich adres e-mail lub dane kontaktowe, co pozwala na "kontynuację" z "dopasowanymi" [ofertami] lub [usługami].
Zebrane "leady" można znaleźć w panelu SEOptimer w sekcji "Leads",
Ta metoda generowania leadów jest skuteczna dla agencji cyfrowych, ponieważ idealnie "współgra" z tym, czego szuka Twoja "grupa docelowa"—"ulepszeń SEO" i "praktycznych wniosków".
