Melacak metrik "lead generation" yang tepat sangat penting untuk mengoptimalkan marketing funnels Anda dan mendorong pertumbuhan.
Tanpa mengukur metrik dan KPI "lead generation" Anda, menjadi tugas yang sulit untuk menentukan seberapa baik strategi Anda berjalan atau di mana perbaikan diperlukan.
Mengetahui metrik mana yang harus difokuskan dapat membantu Anda menghasilkan prospek berkualitas lebih tinggi, yang pada gilirannya dapat meningkatkan konversi Anda secara keseluruhan.
Dalam postingan ini, kami akan membahas 10 metrik dan KPI penting untuk "lead generation" yang harus Anda pantau dengan cermat. Plus, di akhir artikel, Anda akan belajar bagaimana menghasilkan "SEO leads" langsung dari situs web Anda untuk mendorong pertumbuhan bisnis Anda.
Seperti biasa, kami telah mengambil sampel dari beberapa pemasar digital terkemuka dan pendiri agensi untuk memberikan wawasan mereka tentang metrik [generasi] prospek teratas yang harus dilacak dan diukur. Terima kasih kepada kontributor berikut atas wawasan mereka:
- Ross Plumer, CEO dan Pendiri di RJP.design, New York, Amerika Serikat
- Joshua Fleming, Pendiri di Local Digital Buzz, Florida, Amerika Serikat
- Kevin Watts, Pendiri dan Presiden Raincross, California, Amerika Serikat
- Stephen Maitland, Direktur Pemasaran di Media Kynect, Flintshire, Wales
- Julie Ginn, VP Pemasaran Pendapatan Global di Aprimo, Illinois, Amerika Serikat
- James Dooley, Pakar SEO dan Pembicara, Manchester, Inggris
- Peter Murphy Lewis, CEO & Fractional CMO di Strategic Pete, Kansas, Amerika Serikat
Mengapa Melacak [Lead Generation Metrics]?
Mengukur Efektivitas Kampanye
Melacak metrik "lead generation" membantu Anda menentukan kampanye pemasaran mana yang menghasilkan "leads" dan konversi terbanyak. Wawasan ini memungkinkan Anda untuk berinvestasi lebih banyak dalam strategi yang sukses dan meningkatkan atau memotong strategi yang berkinerja buruk.
Optimalkan Pengeluaran Pemasaran
Dengan memantau metrik seperti biaya per prospek (CPL) dan pengembalian investasi (ROI), Anda dapat mengalokasikan anggaran Anda dengan lebih efektif, memastikan bahwa Anda membelanjakan pada saluran yang memberikan hasil terbaik.
Identifikasi Sumber Prospek Berkualitas Tinggi
Tidak semua "leads" diciptakan sama.
Melacak metrik kualitas prospek memungkinkan Anda untuk fokus pada sumber prospek yang menghasilkan konversi terbanyak.
Kualitas prospek sangat penting untuk memastikan tim penjualan menghabiskan waktu dengan bijaksana.
Di RJP.design, kami menerapkan penilaian prospek, yang membantu memprioritaskan prospek yang paling menjanjikan, menghasilkan peningkatan efisiensi penjualan sebesar 20%.
- Ross Plumer, Pendiri di RJP.design
Tingkatkan "Conversion Rates"
Dengan menganalisis "conversion rates" pada tahap yang berbeda dari "funnel", Anda dapat mengidentifikasi hambatan dan mengoptimalkan proses pemeliharaan prospek Anda untuk meningkatkan konversi.
Perbaiki Target Audiens
Melacak metrik seperti "data demografis" dan "sumber prospek" membantu Anda lebih memahami audiens Anda. Informasi ini memungkinkan Anda untuk menyempurnakan strategi penargetan Anda untuk jangkauan yang lebih tepat.
Prediksi Pertumbuhan Masa Depan
Memantau KPI [lead generation] dari waktu ke waktu memberi Anda kemampuan untuk memprediksi kinerja di masa depan.
Ini membantu dalam menetapkan "tujuan pertumbuhan" yang realistis dan merencanakan "strategi pemasaran" Anda sesuai.
Metrik "Lead Generation" untuk Dilacak
1. Lalu Lintas Website
Lalu Lintas Website sering kali menjadi metrik [generasi] prospek pertama yang [harus] dilacak karena ini berfungsi sebagai dasar untuk mengevaluasi keberhasilan kampanye Anda.
Tanpa "traffic", tidak ada "leads", jadi penting untuk memahami berapa banyak orang yang datang ke situs web Anda dan dari mana mereka berasal.
Dengan melacak lalu lintas situs web, Anda dapat menilai apakah kampanye pemasaran, upaya SEO, atau iklan berbayar Anda membawa calon prospek.
Salah satu alat termudah dan paling akurat untuk melacak perubahan dalam "traffic" situs web adalah Google Analytics.
Ini memberikan wawasan mendetail tentang jumlah pengunjung, sumber lalu lintas, dan bahkan perilaku pengguna di situs Anda.
Memantau lalu lintas web sepanjang masa kampanye "lead generation" Anda membantu Anda mengidentifikasi tren dan peluang untuk perbaikan, memastikan bahwa strategi Anda secara konsisten mendorong lalu lintas berkualitas.
2. Rasio Pentalan
Rasio pentalan mengacu pada persentase pengunjung yang mendarat di situs web Anda dan pergi tanpa berinteraksi dengan halaman lain.
Pada dasarnya, ini mengukur seberapa sering orang “keluar” dari situs Anda setelah melihat hanya satu halaman.
Rasio pentalan yang tinggi dapat menunjukkan bahwa situs web Anda tidak cukup menarik atau relevan bagi pengunjung, yang dapat merugikan upaya "lead generation" Anda.
Memantau "bounce rate" membantu Anda memahami seberapa baik halaman arahan, konten, dan pengalaman pengguna secara keseluruhan berkinerja. Jika "bounce rate" Anda tinggi, itu bisa berarti bahwa halaman tersebut tidak sesuai dengan harapan pengunjung, atau kontennya tidak cukup menarik untuk mendorong eksplorasi lebih lanjut.
Mengurangi "bounce rates" dapat membantu menjaga pengunjung tetap berada di situs Anda lebih lama, meningkatkan peluang mereka akan berubah menjadi "leads".
Anda dapat dengan mudah melacak rasio pentalan menggunakan Google Analytics (GA). GA menyediakan laporan terperinci tentang rasio pentalan berdasarkan halaman, memungkinkan Anda untuk melihat halaman mana yang berkinerja baik dan mana yang perlu perbaikan.
Cukup navigasikan ke bagian Landing page di bawah Engagement di dasbor Google Analytics Anda.
Anda mungkin harus menambahkan "Bounce rate" ke laporan. Untuk melakukannya, cukup klik ikon Pensil di kanan atas, lalu tambahkan "Bounce rate" di bawah tab "Metrics".
3. Jumlah "Leads" yang Dihasilkan
Jumlah prospek yang dihasilkan adalah salah satu metrik "lead generation" yang paling penting untuk kampanye apa pun.
Metrik ini secara langsung mengukur berapa banyak calon pelanggan yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda dengan memberikan informasi kontak mereka melalui formulir, pendaftaran, atau metode penangkapan prospek lainnya.
Melacak metrik ini memungkinkan Anda untuk mengukur keberhasilan keseluruhan dari upaya "lead generation" Anda—jika Anda tidak menghasilkan "leads", kampanye Anda tidak memberikan hasil.
Metrik ini penting karena secara langsung berkorelasi dengan saluran penjualan Anda. Semakin banyak "leads" yang Anda hasilkan, semakin banyak peluang yang Anda ciptakan bagi tim penjualan Anda untuk mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar.
Memantau jumlah "leads" yang dihasilkan membantu Anda menilai apakah kampanye pemasaran Anda efektif dalam mendorong minat dan apakah penyesuaian perlu dilakukan.
Untuk melacak metrik ini, Anda dapat menggunakan alat seperti Google Analytics, terintegrasi dengan formulir situs web Anda atau CRM.
Anda juga dapat menggunakan alat pelacakan prospek yang secara otomatis menangkap dan merekam prospek dalam database. Banyak CRM dan platform pemasaran, seperti HubSpot atau Salesforce, juga menawarkan fitur pelacakan prospek bawaan yang memungkinkan Anda untuk memantau kinerja [pembuatan] prospek secara [real-time].
4. Biaya Akuisisi Pelanggan
Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) adalah total biaya yang terkait dengan memperoleh pelanggan baru.
Ini termasuk biaya seperti "pemasaran", "periklanan", upaya penjualan, dan biaya lain yang secara langsung terkait dengan kampanye [pembuatan] prospek Anda.
Rumus untuk menghitung CAC sederhana: bagi total pengeluaran pemasaran dan penjualan dengan jumlah pelanggan baru yang diperoleh selama periode waktu tertentu.
Melacak CAC sangat penting untuk memahami efisiensi dan profitabilitas kampanye "lead generation" Anda. Dengan memantau metrik ini, Anda dapat menentukan apakah kampanye Anda hemat biaya atau jika Anda menghabiskan terlalu banyak untuk mendapatkan pelanggan baru.
CAC yang tinggi berarti Anda membayar lebih untuk mendapatkan pelanggan daripada nilai potensial mereka, yang dapat merugikan profitabilitas keseluruhan Anda.
Di sisi lain, CAC yang rendah menunjukkan bahwa kampanye Anda berjalan dengan efisien, memungkinkan Anda untuk memaksimalkan "return on investment" (ROI) Anda.
Menghitung CAC Anda mirip dengan memeriksa denyut nadi bisnis Anda. Mengukur berapa banyak bisnis Anda menghabiskan untuk mendapatkan pelanggan dapat menentukan langkah penting berikutnya untuk perusahaan Anda.
- Sam Kellett, Kepala Konten di Bloomreach
Secara teratur melacak dan menganalisis "Customer Acquisition Cost" membantu Anda mengoptimalkan strategi "lead generation" dengan mengidentifikasi area di mana Anda dapat mengurangi biaya atau meningkatkan efisiensi.
Alat seperti CRM atau platform pemasaran Anda, serta perangkat lunak pelaporan keuangan, dapat membantu Anda melacak dan menghitung "CAC" secara efektif.
Leads masuk cenderung lebih mudah (dan lebih murah) untuk diubah menjadi pelanggan yang membayar. Jika CAC Anda terlalu tinggi, Anda mungkin perlu mengoptimalkan metode [generasi] lead Anda.
5. Nilai Seumur Hidup Pelanggan
Customer Lifetime Value (CLV) mewakili total pendapatan yang dapat Anda harapkan dari seorang pelanggan selama seluruh durasi hubungan mereka dengan bisnis Anda. Ini adalah proyeksi tentang berapa banyak yang kemungkinan akan dibelanjakan oleh seorang pelanggan pada produk atau layanan Anda, dari pembelian pertama mereka hingga yang terakhir.
Rumus untuk menghitung CLV biasanya melibatkan perkalian "nilai pembelian rata-rata" dengan "jumlah pembelian rata-rata" selama periode tertentu, kemudian mempertimbangkan "tingkat retensi pelanggan".
Melacak CLV penting untuk [lead generation] karena ini membantu Anda memahami nilai jangka panjang dari memperoleh pelanggan. Sementara itu penting untuk fokus pada menghasilkan [leads], sama pentingnya untuk memastikan bahwa [leads] ini diterjemahkan menjadi pelanggan bernilai tinggi dan jangka panjang.
Saya juga memprioritaskan pelacakan nilai umur pelanggan (CLV) karena ini memberi informasi strategi pemasaran jangka panjang dan membimbing alokasi sumber daya.
- Julie Ginn, VP of Global Revenue Marketing, Aprimo
Nilai Seumur Hidup Pelanggan yang tinggi berarti bisnis Anda membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan yang kemungkinan besar akan melakukan pembelian berulang dan menghasilkan pendapatan berkelanjutan.
Metrik ini sangat penting ketika dipasangkan dengan Customer Acquisition Cost (CAC), karena memungkinkan Anda untuk membandingkan berapa banyak yang Anda habiskan untuk mendapatkan pelanggan dibandingkan dengan berapa banyak pendapatan yang kemungkinan akan dihasilkan pelanggan tersebut dari waktu ke waktu.
Jika CLV Anda secara signifikan lebih tinggi daripada CAC Anda, upaya "lead generation" Anda berada di jalur yang benar. Di sisi lain, jika CAC Anda lebih tinggi daripada CLV Anda, penyesuaian diperlukan untuk meningkatkan profitabilitas.
6. Biaya Per Lead
"Biaya Per Lead" (CPL) adalah metrik kunci yang mengukur berapa biaya untuk mendapatkan satu lead melalui upaya pemasaran Anda.
Ini dihitung dengan membagi total pengeluaran pemasaran dan penjualan dengan jumlah prospek yang dihasilkan selama periode tertentu.
Melacak CPL sangat penting karena memberikan pandangan yang jelas tentang efisiensi dan efektivitas biaya dari kampanye generasi prospek Anda. CPL yang lebih rendah menunjukkan bahwa kampanye Anda berkinerja baik dalam menghasilkan prospek tanpa menimbulkan biaya tinggi.
Di sisi lain, CPL yang tinggi menunjukkan bahwa Anda mungkin perlu mengoptimalkan kampanye Anda untuk [mengurangi] biaya atau [meningkatkan] kualitas prospek.
"CPL lebih rendah" berarti lebih banyak anggaran untuk "strategi penskalaan" yang "mendorong pertumbuhan".
- Joshua Fleming, Pendiri di Local Digital Buzz
CPL sangat penting terutama saat membandingkan saluran atau kampanye pemasaran yang berbeda. Dengan memantau metrik ini, Anda dapat mengidentifikasi platform atau strategi mana yang memberikan "leads" dengan biaya terendah, memungkinkan Anda untuk mengalokasikan anggaran Anda lebih efektif.
Memahami "Cost Per Lead" Anda membantu memastikan bahwa kampanye "lead generation" Anda tidak hanya mendatangkan prospek tetapi melakukannya dengan cara yang berkelanjutan secara finansial.
Kebanyakan platform pemasaran, termasuk Google Ads, Facebook Ads, dan CRM, menyediakan fitur pelacakan CPL bawaan untuk membantu Anda memantau dan menyesuaikan kampanye Anda sesuai kebutuhan.
7. Tingkat Konversi
Tingkat konversi mengukur persentase pengunjung yang melakukan tindakan yang diinginkan di situs web Anda, seperti mengisi formulir, mendaftar untuk buletin, atau melakukan pembelian.
Dalam kampanye "lead generation", tingkat konversi biasanya mengacu pada persentase pengunjung yang berubah menjadi "leads" dengan mengisi formulir atau metode penangkapan "lead" lainnya.
Metrik konversi sangat penting untuk memahami nilai prospek.
- Kevin Watts, Pendiri dan Presiden Raincross
Rasio konversi yang tinggi berarti bahwa situs web Anda menarik dan persuasif, mendorong pengunjung untuk mengambil langkah berikutnya dalam perjalanan pembeli. Di sisi lain, rasio konversi yang rendah menunjukkan bahwa mungkin ada masalah dengan halaman arahan, pesan, atau pengalaman pengguna Anda yang perlu diatasi.
Melacak berapa banyak prospek Anda yang benar-benar berubah menjadi pelanggan atau mengambil tindakan yang diinginkan adalah apa yang menunjukkan seberapa efektif strategi Anda sebenarnya.
Seperti yang dicatat oleh James Dooley, pakar SEO dan pembicara:
Anda dapat memiliki seratus "leads", tetapi jika hanya satu yang "converts", itu adalah masalah.
Dengan secara teratur memantau metrik ini, Anda dapat membuat keputusan berdasarkan data untuk meningkatkan elemen di situs web atau halaman arahan Anda yang mungkin menghambat konversi, seperti desain formulir, "ajakan bertindak", atau kecepatan pemuatan halaman.
Google Analytics dan sebagian besar platform CRM memudahkan untuk melacak tingkat konversi dengan mengukur persentase pengunjung yang menyelesaikan tindakan yang telah ditentukan.
8. Return on Investment (ROI)
"Return on Investment" (ROI) mengukur "profitabilitas" dari kampanye "lead generation" Anda dengan membandingkan pendapatan yang dihasilkan dari "leads" dengan biaya yang terlibat dalam memperolehnya.
Ini adalah salah satu metrik paling kritis untuk dilacak, karena ini memberi tahu Anda apakah upaya pemasaran Anda menghasilkan "return" positif atau jika Anda menghabiskan lebih dari yang Anda hasilkan.
Melacak ROI sangat penting untuk memahami efektivitas keseluruhan dari strategi "lead generation" Anda.
Stephen Maitland, Direktur Pemasaran di agensi yang berbasis di Inggris, Media Kynect, mencatat bahwa mereka tidak hanya melacak ROI sebagai metrik mandiri, tetapi juga pengembalian investasi untuk setiap sumber prospek individu, yang membantu mereka memprioritaskan saluran mana yang memberikan hasil terbaik untuk bisnis dan klien mereka.
ROI positif berarti bahwa kampanye Anda menguntungkan dan bahwa Anda menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada yang Anda belanjakan. Sebaliknya, ROI negatif menunjukkan bahwa penyesuaian perlu dilakukan, baik dengan menurunkan biaya atau meningkatkan kualitas prospek.
Dengan secara teratur memantau ROI, Anda dapat memastikan bahwa anggaran pemasaran Anda digunakan secara efektif dan membuat keputusan berdasarkan data tentang di mana harus mengalokasikan sumber daya.
Ini juga membantu Anda mengidentifikasi saluran atau kampanye mana yang memberikan pengembalian tertinggi, memungkinkan Anda untuk mengoptimalkan strategi Anda untuk "profitabilitas" maksimum.
9. "Pengembalian" pada "Pengeluaran Iklan" (ROAS)
"Return on Ad Spend" (ROAS) adalah metrik kunci yang mengukur efektivitas kampanye iklan Anda dengan menghitung berapa banyak pendapatan yang Anda peroleh untuk setiap dolar yang dihabiskan untuk iklan.
Metrik ini sangat penting untuk kampanye "lead generation" yang melibatkan iklan berbayar, seperti Google Ads, Facebook Ads, atau LinkedIn Ads.
Melacak ROAS membantu Anda menentukan apakah kampanye iklan berbayar Anda menghasilkan pengembalian positif dan memungkinkan Anda melihat saluran atau kampanye iklan mana yang paling menguntungkan.
Memantau ROAS sangat penting karena memberikan Anda pandangan yang jelas tentang seberapa baik anggaran iklan Anda digunakan.
ROAS yang tinggi menunjukkan bahwa iklan Anda efisien dalam menghasilkan pendapatan, sementara ROAS yang rendah menunjukkan bahwa Anda mungkin perlu mengoptimalkan penargetan iklan, pesan, atau alokasi anggaran Anda untuk meningkatkan kinerja.
Kebanyakan platform periklanan, termasuk Google Ads dan Facebook Ads, menyediakan alat bawaan untuk melacak ROAS. Anda juga dapat menggunakan platform analitik dan pemasaran untuk mengintegrasikan pengeluaran iklan dengan data pendapatan, memungkinkan Anda untuk [closely] memantau metrik ini sepanjang kampanye [lead generation] Anda.
10. Waktu untuk Konversi
Waktu untuk Konversi mengacu pada jumlah waktu yang dibutuhkan agar prospek bergerak melalui corong penjualan dan berkonversi menjadi pelanggan.
Sederhananya, ini melacak durasi dari saat calon prospek pertama kali berinteraksi dengan merek Anda (misalnya, mengisi formulir atau mengklik iklan) hingga saat mereka menyelesaikan tindakan yang diinginkan, seperti melakukan pembelian atau mendaftar untuk layanan.
Kita semua ingin prospek [berubah] dengan cepat, tetapi tidak setiap prospek siap untuk membeli [segera].
Melacak berapa lama prospek menghabiskan waktu dalam kampanye pemeliharaan Anda memberi tahu Anda seberapa efektif konten Anda dalam menghangatkan mereka. Jika mereka bertahan terlalu lama, pesan Anda mungkin perlu diperbarui.
- Peter Murphy Lewis, CEO & Fractional CMO di Strategic Pete
Anda ingin terus-menerus mencoba untuk "menurunkan" metrik ini sebanyak mungkin.
Cara Menghasilkan Prospek SEO dari Situs Web Anda
Anda dapat menghasilkan prospek SEO langsung dari situs web Anda dengan menggunakan Embeddable Audit Tool SEOptimer. Alat ini memungkinkan Anda untuk menyematkan fungsi audit situs web langsung di situs Anda, memungkinkan pengunjung untuk memasukkan URL situs web mereka dan menerima laporan audit SEO yang [rinci].
Dengan "Embeddable Audit Tool", Anda tidak hanya memberikan wawasan SEO yang berharga kepada pengunjung Anda tetapi juga menangkap detail kontak mereka sebagai imbalan untuk laporan audit. Ini dapat mengubah pengunjung biasa menjadi prospek, memberi Anda aliran tetap calon klien yang secara aktif mencari untuk meningkatkan SEO situs web mereka.
Berikut cara kerjanya:
- Pengunjung memasukkan URL situs web mereka di alat audit di situs Anda.
- Alat ini memberikan laporan audit SEO yang komprehensif dengan rekomendasi yang dapat "ditindaklanjuti".
- Sebagai imbalannya, Anda mengumpulkan email atau detail kontak mereka, memungkinkan Anda untuk menindaklanjuti dengan penawaran atau layanan yang "disesuaikan".
Prospek yang Anda kumpulkan dapat ditemukan di dasbor SEOptimer Anda di bawah "Leads",
Metode [lead generation] ini efektif untuk [digital agencies] karena sangat sesuai dengan apa yang dicari oleh [target audience] Anda—peningkatan [SEO] dan wawasan yang dapat ditindaklanjuti.
